Teollisuuden kokonaiskunnossapitopalvelujen ulkoistukset ovat vähentyneet merkittävästi 2020-luvulla verrattuna edellisiin vuosikymmeniin lukuisista kunnossapidon sisäänvetojen takia. Kilpailu jäljellä olevien ulkoistuskohteiden uusintakilpailutuksista ja harvoista uusista ulkoistussopimuksista on nyt kireämpää kuin koskaan aikaisemmin. Tällaisessa laskevassa markkinassa voiton vievät usein palvelutoimittajat, joiden asiakkaat ovat tyytyväisiä ostamansa palvelun hinta / laatu -suhteeseen, joilla on parhaimmat referenssit ja alhaisin uskottava kokonaishinta.
Kuten hyvin tiedetään, verinen hintakilpailu johtaa tyypillisesti palvelutoimittajan heikkoon sopimuskannattavuuteen, joka puolestaan näyttäytyy asiakkaalle palvelulaadun vaiheittaisena heikkenemisenä ja toimittajavalvontaresurssien lisätarpeena. Tässä tilanteessa ei myöskään palvelusopimuksessa sovittuja avainmittareita useinkaan saavuteta. Oman sopimuskannattavuutensa parantamiseksi palvelutoimittajat joutuvat myös usein ”innovoimaan” erinäisiä lisäveloitettavia töitä aiheuttaen asiakkaille varsin merkittäviäkin lisäkustannuksia.
Palvelutoimittajien näkökulmasta olisi tärkeää tunnistaa ja vahvistaa omat kilpailuetu- ja erottautumistekijänsä, jotta epäterve hintakilpailu olisi mahdollista ainakin osittain välttää. Kilpailuedun yhtenä peruspilarina on aina kestävällä pohjalla oleva oman operatiivisen toiminnan tehokkuus, joka mahdollistaa liiketoiminnan kannattavuuden säilymisen myös kireässä hintakilpailussa.
Kilpailussa pärjäämiseksi tarvitaan edellisen lisäksi vähintään 1–2 muuta kilpailuetutekijää, jotta ei ajauduta pelkkään hintakisaan. Näiden määritys edellyttää sekä perusteellista kohdeasiakassegmenttien palvelutarpeiden ja niiden arvostustekijöiden tunnistamista, kilpailijoiden vahvuuksien & heikkouksien objektiivista arviointia sekä kriittistä omien kilpailukyky- ja kilpailuetutekijöiden määritystä.
Oletteko te jo tunnistaneet omat kilpailuetu- ja erottautumistekijänne asiakastarpeiden ja kilpailutilanteen näkökulmista? Mahdollisia potentiaalisia tekijöitä lienee useita, joten jos ette ole vielä selvityksiä ja analyysejä tehneet, olisiko nyt aika kääriä hihat? Jos ei nyt, niin milloin?
Olisi mielenkiintoista kuulla, miten sinun yrityksesi pärjäisi tässä palvelutoimittajavertailussa. Jos blogi herätti kysymyksiä tai kommentteja, niin otathan yhteyttä meihin?
Oletpa sitten palveluyritys tai teollisuusasiakas, autamme mielellämme teitä terävöittämään kunnossapidon ja palveluliiketoiminnan operatiivisen toiminnan kilpailukykyänne kestävällä pohjalla.